Проанализировав наш опыт работы с проектами клиентов, мы выявили 4 основных ошибки, которые допускают более 80% компаний при построении своего маркетинга. Далее в статье мы расскажем о каждой из них, чтобы вы могли проверить себя и не допускать их в своей работе.

Делается акцент на продажи «сегодня»

Неприятная истина состоит в том, что большинство ваших покупателей не испытывают жизненной необходимости в покупке ваших товаров/услуг. Кроме того, в современных условиях жесткой конкуренции им есть из чего выбирать, ведь ваши конкуренты тоже находятся в их поле зрения.

Из всего этого следует, что большинство ваших потенциальных клиентов находятся либо на стадии ознакомления, либо на стадии рассмотрения предложений. И это большинство не готово купить у вас «сейчас», как бы вы ни старались, и какими бы маркетинговыми трюками не пользовались. Здесь не помогут даже скидки, какими бы значительными они не были, потому что клиент ещё не успел утвердительно ответить на вопрос «А нужно ли мне это вообще?».

Но 8 из 10 компаний игнорируют этот факт, продолжая затрачивать огромное количество ресурсов на работу только с «горячими» клиентами, забывая при этом о более «холодных». А зря, ведь на них приходится более 3/4 доли всех покупателей на вашем рынке.

Современный маркетинг обязан работать на перспективу. Он должен строить отношения с клиентами, задействуя при этом максимальное количество каналов коммуникации. Он должен обучать ваших потенциальных клиентов, ненавязчиво демонстрировать им выгоды вашего предложения и постепенно продвигать их по этапам воронки.

Однако большинство компаний до сих пор не смогли построить себе такую «систему подогрева», а потому вынуждены яростно бороться за каждого горячего клиента, из-за чего цена привлечения таких клиентов постоянно растёт, а 75% потенциальных клиентов так и не становятся покупателями.

Отсутствие УТП и позиционирования

Это наболевшая тема для многих компаний. Простой вопрос от клиента «Чем вы отличаетесь от вон тех ребят, которые мне вчера предлагали то же самое» может загнать в ступор 8 из 10 компаний практически на любом рынке.

Если клиент не понимает, чем Вы и Ваше предложение отличается от множества аналогичных, то он вынужден принимать решение исключительно на основании цены. А вы вынуждены постоянно снижать её, предлагая различные скидки и всячески подстраиваться под клиента. И это, конечно, не то, чем вам хотелось бы заниматься, особенно если вы грамотно подошли к своему ценообразованию и уверены в его адекватности.

Грамотное позиционирование должно не только отличать вас от конкурентов, но и иметь стратегическое значение. Ведь выбрав позиционирование для своей компании, вы только намечаете для себя точку B, до которой вам ещё предстоит добраться из сегодняшней точки A.

О том, как правильно определять позиционирование для компании, мы поговорим в одной из следующих наших статей, а пока перейдём к следующей распространённой проблеме.

Отсутствие понимания целевой аудитории

Да. Практически в каждой мало-мальски приличной книге по маркетингу говорится о важности понимания потребностей своей целевой аудитории.

Каждый второй источник информации о маркетинге жужжит нам в уши о том, что без этого нельзя начинать никаких маркетинговых активностей, потому что в таком случае все они будут заранее обречены на провал.

Но видимо даже такого информационного потока недостаточно, чтобы убедить собственников бизнеса и управляющих всерьёз заняться исследованием своей целевой аудитории.

Почему важно знать свою целевую аудиторию? Дело в том, что ваши клиенты УЖЕ чего то хотят. Чего-то, что связано именно с вашим бизнесом. Поэтому, вместо того чтобы пытаться продавать клиентам то, что ВЫ хотите им продать, намного эффективнее выяснить желания и потребности клиентов, после чего изменить своё предложение и продавать им то, что они сами страстно хотят приобрести.

Но почему же 8 из 10 компании до сих пор пренебрегают проведением таких исследований у себя, или проводят их неправильно? Отчасти это связано с тем, что описанию подробных и пошаговых методов таких исследований уделено значительно меньше внимания, чем пропаганде их важности.

Недавно мы попытались внести свой вклад в это дело, написав большое пошаговое руководство по проведению подобных исследований, в котором вы можете получить исчерпывающую информацию по этому вопросу.

Отсутствие прозрачной аналитики и KPI

Маркетинг - это, в первую очередь, цифры и факты. Не зная, какие показатели следует замерять, как это правильно делать, компания рискует попасть в ситуацию, блестяще описанную Дэвидом Огилви: «Я знаю, что половина моего маркетингового бюджета уходит впустую, но не знаю точно, какая именно».

Если вы не замеряете показатели, то вы не можете ими управлять. Это простая и очевидная истина. И это стоит учитывать в своём маркетинге, если вы хотите попасть в те 20% успешных компаний, которые занимают 80% рынка.

Комментарии